“彥祖，最近我去吃了一家不錯(cuò)的自助餐，不僅便宜，還提供了N道葷菜、N道素菜、N道涼菜、N道甜點(diǎn)、N道飲料，還有免費(fèi)自釀啤酒，真是豐盛，而且環(huán)境也不錯(cuò)，去吃飯的人非常多。吃飯的時(shí)候我和餐廳老板吹牛。我對(duì)他說：設(shè)計(jì)就是解決問題。可是老板說：既然你們?cè)O(shè)計(jì)師如此會(huì)解決問題，能不能幫我再提升一下業(yè)績？現(xiàn)在我的餐廳營業(yè)額已經(jīng)飽和，很難提高了。有沒有可能不影響正常營業(yè)，不用動(dòng)裝修，少花錢，但是還能提升餐廳的業(yè)績？老司機(jī)，設(shè)計(jì)就是解決問題，這句話可是你說的！現(xiàn)在問題來了，你怎么解決這個(gè)難題呢？”小梅說。

“好吧，牛吹出去了，不能丟了咱們?cè)O(shè)計(jì)師的臉，是時(shí)候見證設(shè)計(jì)心理學(xué)的魔法的奇妙了！”老岳說。

環(huán)境

眾所周知，人是環(huán)境的孩子，人總會(huì)在不知不覺中受到環(huán)境的影響改變行為。

環(huán)境可以分為：自然環(huán)境、人工環(huán)境、微環(huán)境。

比如自然環(huán)境里的溫度，熱了你會(huì)出汗，冷了你會(huì)發(fā)抖；夏天有些人會(huì)瘦——所謂“苦夏”，一入秋冬大部分人都會(huì)胖——所謂“貼秋膘”，這些行為往往不受控制。

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比如，一個(gè)平常隨地吐痰的人突然到了一個(gè)五星級(jí)酒店，在那個(gè)環(huán)境里他馬上就改掉了隨地吐痰的惡習(xí)，這就是人工環(huán)境對(duì)人的行為的改變。

再比如，以前提到的教堂設(shè)計(jì)里，高聳的室內(nèi)空間、幽暗的燈光，不易察覺的微微向神壇傾斜的地面，這些因素都會(huì)讓你有莊嚴(yán)、崇高、神秘的感受，而微微傾斜的地面讓你不自覺的受地球引力的推動(dòng)，走向神壇，這種不易察覺的設(shè)計(jì)會(huì)使你心懷感動(dòng)，覺得神奇從而更加虔誠！

你看這就是人工環(huán)境影響人的行為的威力。

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比如，一家牙膏企業(yè)，想擴(kuò)大消費(fèi)者使用牙膏的計(jì)量和數(shù)量，但是束手無策，因?yàn)橄M(fèi)者每天刷牙的次數(shù)是固定的，牙膏用量難以增長，結(jié)果最好的解決方案，竟然是把擠牙膏的出口變大！不知不覺中，牙膏的用量增大，消費(fèi)者重復(fù)購買的次數(shù)增加。

當(dāng)年谷歌想鼓勵(lì)用戶在搜索框中輸入更多的詞語時(shí)，他們重新加長了搜索輸入框的尺寸，于是用戶不知不覺中輸入了更多的詞語，這使得谷歌提供的搜索結(jié)果更精準(zhǔn)。這些是微環(huán)境細(xì)節(jié)對(duì)我們的影響。

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我們周圍的環(huán)境因素?zé)o時(shí)無刻不在影響著我們。這些環(huán)境因素像是一個(gè)隱秘的導(dǎo)演不斷的影響著我們的行為。

對(duì)于“有沒有可能不影響正常營業(yè)，不用動(dòng)裝修，少花錢，還能顯著提升自助餐廳的業(yè)績？”這個(gè)目標(biāo)，我們首先要來明確解決的問題和矛盾：

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顧客覺得菜品豐富 VS 老板要菜品種類少節(jié)約成本

顧客要吃的舒服享受過程 VS 老板要客戶盡快吃完離開，以便接待下一波顧客

顧客要吃的多吃的飽 VS 老板要顧客吃的少還能飽

顧客要多吃貴重食材 VS老板要顧客多吃便宜食材

顧客要多喝免費(fèi)酒水 VS老板要顧客少喝免費(fèi)酒水

知道了我們要解決哪些問題，我們就可以進(jìn)入設(shè)計(jì)心理學(xué)的應(yīng)用程序了。老規(guī)矩，我們先從一個(gè)故事開始。

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大與小

美國的一家食品實(shí)驗(yàn)室（The cornell food and brand lab）曾經(jīng)在一群大學(xué)生中做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)。科學(xué)家們請(qǐng)大家看一場電影，同時(shí)在看電影之前給大家免費(fèi)發(fā)放了兩種不同包裝盒的爆米花，一種是大桶的，一種是中桶的，為了排除掉口味的偏好，這些免費(fèi)提供的爆米花都是放置了一星期的舊爆米花，非常難吃，幾乎沒有人能吃完，電影結(jié)束后給大家手里剩下的爆米花稱重，結(jié)果竟然是：拿到大桶爆米花的人比拿到中桶的人多吃了53%的爆米花。

科學(xué)家們?cè)谝恢芎笳归_問卷調(diào)查，詢問實(shí)驗(yàn)對(duì)象吃爆米花的過程中是否受到了裝爆米花的紙桶大小的影響，試驗(yàn)人群全部否認(rèn)。這個(gè)實(shí)驗(yàn)告訴我們：人們?cè)诓蛔杂X的情況下，受到了物品容器大小尺寸的影響，而不自知（不承認(rèn)）。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)解釋了從1950年之后到現(xiàn)在，美國很多商品的包裝尺寸比之前擴(kuò)大了10倍的原因。而實(shí)踐也證明了這個(gè)策略確實(shí)有效。

大劑量超值包裝的洗衣液，讓我們?cè)谙匆路臅r(shí)候倒入了更多的洗衣液。

大包裝的狗糧，讓我們?cè)谖构返臅r(shí)候倒入了更多的食物。

大包裝優(yōu)惠裝的麥片比起小袋裝的麥片，每一次多吃進(jìn)去接近20%的麥片。

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想想看，這些行為心理學(xué)的發(fā)現(xiàn)，給消費(fèi)飽和的行業(yè)帶來了多少增長？回到我們的問題，在自助餐廳里餐盤的大小和客人的食量有關(guān)系嗎？科學(xué)家們做了另外一次實(shí)驗(yàn)，這次用的是冰激凌和餅干。

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他們先請(qǐng)實(shí)驗(yàn)對(duì)象來免費(fèi)吃冰激凌，一組人使用的是大碗自取，一組人使用的是小碗自取，最后使用大碗的人，比起用小碗的人多吃了31%的冰激凌。在小餅干測試中，大小碗的差異竟然高達(dá)53%。結(jié)果不言而喻，如果你想讓自助餐廳的食物消耗有所下降，而客人們無法察覺，那么換個(gè)小點(diǎn)的餐盤就是個(gè)好主意。

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眼不見，胃不知

法國人有個(gè)說法：我們是先用眼睛來品嘗食物的。有時(shí)候一個(gè)人覺得自己吃撐了，一般會(huì)在吃飽后的20分鐘之后察覺，看來，我們的胃對(duì)吃多少的數(shù)量并不敏感，而這就是我們經(jīng)常吃多發(fā)胖的原因。那么還有沒有其他的辦法告訴人們?nèi)绾芜m可而止呢？

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科學(xué)家們又做了另外一次心理學(xué)實(shí)驗(yàn)：這次請(qǐng)一群年輕的大學(xué)生來酒吧觀看一年一度的足球比賽，同時(shí)飲料和麻辣烤雞翅無限量供應(yīng)。其中一個(gè)實(shí)驗(yàn)組的學(xué)生們每吃完一兩個(gè)雞翅，服務(wù)員就把雞骨頭收走，保持桌面的整潔。而另外一個(gè)對(duì)照實(shí)驗(yàn)組的不同點(diǎn)在于，吃完的雞翅骨頭會(huì)一直擺在桌面上沒有人收拾。

你猜結(jié)果會(huì)怎樣？雞骨頭一直擺在桌面上的那一組，比起不停收走雞骨頭的那一組少吃了28%。你看我們的胃雖然不太會(huì)算加法，但我們的眼睛卻是計(jì)算高手，潛移默化中就告訴你應(yīng)該適可而止。

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那么這個(gè)實(shí)驗(yàn)還告訴我們什么？對(duì)于自助餐而言，當(dāng)我們使用小餐盤的時(shí)候，也許我們不應(yīng)該那么殷勤的給客戶收拾桌子，最好能讓客人看到自己吃掉的“雞骨頭”，這樣他們總體的進(jìn)食量會(huì)降低，不容易吃撐。

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相反，對(duì)于一家高檔餐廳來說，殷勤的收拾客戶的餐盤也會(huì)讓客戶吃得更多。

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高與低?

說過了給客戶的餐盤，我們接下來聊一下杯子。即然自助餐廳的酒水是免費(fèi)的，那么怎么能讓客人們少喝一點(diǎn)飲料呢？

大家以前一定也見到過這張圖，看起來底下的橫向要比豎線短，其實(shí)這兩根線是一樣長的，這是因?yàn)槿四X對(duì)豎向的物體天然的敏感，從而使你產(chǎn)生的錯(cuò)覺。同樣的道理，在一次行為心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)當(dāng)中，科學(xué)家們?cè)谝粋€(gè)夏令營里給學(xué)生們發(fā)了容量相同但形狀不一樣的杯子，一個(gè)又高又細(xì)，一個(gè)又矮又粗。

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大家自取飲料時(shí)，那些用細(xì)長杯子的學(xué)生平均倒了156 毫升的飲料。而那些用矮粗杯子的學(xué)生平均倒了272毫升的飲料，他們多倒了74% 的飲料，而實(shí)驗(yàn)過程中，這些用矮粗杯子的人，卻只認(rèn)為自己倒了200毫升左右的飲料。

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通過以上的實(shí)驗(yàn)結(jié)果可以得出，如果我們想要節(jié)省一些酒水飲料，也許高細(xì)的杯子是個(gè)不錯(cuò)的選擇，但是如果你是開酒吧的，那么條件允許的情況下，矮粗杯子會(huì)讓你的客人不知不覺喝掉更多的酒。

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多與少

說過了如何通過隱蔽的心理學(xué)手段讓客戶不自覺的少吃后，接下來我們研究一下怎樣影響客戶更多選擇一些特定的食物。

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首先，食物的種類和進(jìn)食量成正相關(guān)關(guān)系。

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科學(xué)家曾經(jīng)把一種顏色的巧克力豆分給一組實(shí)驗(yàn)對(duì)象吃，而另一組實(shí)驗(yàn)對(duì)象，吃的是好多種顏色混在一起的巧克力豆，結(jié)果分到很多種顏色巧克力的那一組，比一種顏色的那一組多吃了一倍。

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后來科學(xué)家們升級(jí)了實(shí)驗(yàn)，他們先將3種食物分別放到3個(gè)一樣的碗中，然后觀察人們?nèi)∈硵?shù)量的多少。之后科學(xué)家們?cè)趯?duì)照試驗(yàn)里，把同樣的3種食物每一種又分別放到了一模一樣的12個(gè)碗里，也就是說將一種食物分成4份放到4個(gè)一樣的碗里。實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示：一樣的食物，即使是容器上的多樣性也使得客戶多吃了18%的量。從之上的實(shí)驗(yàn)里可以看出，即使是“看起來”的不同，“看起來”的多樣性，依然可以影響到人的行為，即使這種多樣性是虛假的。

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回到我們的問題，這個(gè)實(shí)驗(yàn)可以告訴我們：在自助餐廳擺放食物的時(shí)候，可以把我們最想推薦給客戶的食材，做得種類多一些，來鼓勵(lì)客人選擇。甚至即使是同一種菜，用幾個(gè)顏色不同的碗擺在一起，都會(huì)給人種類繁多的錯(cuò)覺，從而觸發(fā)客戶對(duì)這部分菜品更多的嘗試。

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方便

說過了如何讓客戶多選多嘗試某種食物，我們所說如何讓客戶更少的選擇某種食物，比如很貴的食物。其實(shí)決定食量多少的不止種類，還有難度。

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曾經(jīng)有一個(gè)這樣的實(shí)驗(yàn)，科學(xué)家們?cè)O(shè)置了一個(gè)機(jī)關(guān)，讓老鼠不停按壓一個(gè)按鈕， 10次后老鼠就會(huì)得到一粒食物。老鼠在這種情況下開始不停的按按鈕，當(dāng)實(shí)驗(yàn)的條件變更為按100次才給老鼠獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，老鼠就不再按壓按鈕。

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不光是老鼠，人類也一樣，我們獲取任何資源的時(shí)候，都需要考慮獲取成本，其中不方便，不便利，就是阻礙行為的一道門檻。那么在自助餐廳里，有這么幾種方式可以減少價(jià)格高食材的消耗：

第一、我們可以把高價(jià)格的食物擺在遠(yuǎn)端，讓距離造成不便利，但是這種情況如果在面積小的餐廳無法實(shí)現(xiàn)。

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第二、把高價(jià)格食材的供應(yīng)份量減小，造成供不應(yīng)求，一端上來就被搶光的樣子，其實(shí)這個(gè)方法也不好，客戶會(huì)覺得不爽、氣憤、認(rèn)為餐廳小氣！同時(shí)這種緊張和稀缺又會(huì)造成很多人多拿，最后吃不完浪費(fèi)。

第三、我們可以在自助廳里設(shè)置一個(gè)由廚師現(xiàn)場加工的檔口，大家取餐要排隊(duì)排號(hào)，最好廚師的操作過程還要有儀式感和表演性，其實(shí)這個(gè)方法的巧妙之處在于，之前把高價(jià)格食材放遠(yuǎn)，把供應(yīng)量減小的方法都是在空間上下文章，而這個(gè)方法是在時(shí)間上操作，是把不便利的門檻隱藏在了等待和排隊(duì)里，同時(shí)表演性讓現(xiàn)場體驗(yàn)很好，客戶最多抱怨排隊(duì)的人多，而不會(huì)抱怨餐廳小氣。

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快慢

聊過了吃喝，接下來我們看一下如何提高翻臺(tái)率！自助餐廳提高翻臺(tái)率的關(guān)鍵在于減少客人用餐的時(shí)間。

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先來看一下影響人們進(jìn)餐速度的因素都有哪些。美國達(dá)拉斯地區(qū)的一家高檔餐廳里展開過一場持續(xù)了8周的實(shí)驗(yàn)，科學(xué)家要求餐廳老板每隔一天就把餐廳里的音樂從慢節(jié)奏切換成快節(jié)奏，然后第二天再換回慢節(jié)奏。

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8周的時(shí)間里共接待了1392位客人，聽慢節(jié)奏音樂的人，平均用餐時(shí)間比聽快節(jié)奏音樂的人多花了11分鐘，同時(shí)聽慢節(jié)奏音樂時(shí)，客人們雖然并沒有更多的消費(fèi)食物，但整個(gè)餐廳的酒水開銷增長了41%。

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同時(shí)科學(xué)家還做過兩個(gè)相關(guān)性的研究：

當(dāng)和朋友在一起吃飯的時(shí)候，會(huì)比自己一個(gè)人時(shí)多吃30%的食物，而且用餐所花掉的時(shí)間也要高一倍。另外，吃飯時(shí)候的注意力是否集中也和吃了多少有關(guān)系。試驗(yàn)表明，人們?cè)谧⒁饬Σ患械那闆r下，即使是聽收音機(jī)，也會(huì)增加吃進(jìn)去食物的數(shù)量，同時(shí)增加了用餐時(shí)間。

那么在這種情況下，自助餐廳里最好就不要安裝電視之類的東西了，甚至可以不提供或者提供一個(gè)很慢的Wi-Fi，總之一切讓客戶不能集中精力吃東西，使他們分心的事都不要鼓勵(lì)他們做。

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而對(duì)于呼朋喚友而來的客戶，為了減少在餐廳里的社交活動(dòng)，不但可以提高一些快節(jié)奏音樂的音量，同時(shí)在墻面上少使用吸音材料，讓環(huán)境相對(duì)的嘈雜。同時(shí)把空間盡量的敞開，降低私密性。

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也如麥當(dāng)勞一樣，座椅稍硬，靠背稍矮。那么在高檔餐廳的環(huán)境里，我們盡量多的使用間接照明，營造柔和的氛圍，有規(guī)律的放置油畫、植物、遮光簾、軟包和蠟燭，在這樣的環(huán)境中無論是誰都很難做到狼吐虎咽的吃東西，我們會(huì)在私密、輕松、優(yōu)雅的環(huán)境中沉下心來，慢慢享受自己的晚餐。