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合成全景
簽單絕招──化整為零?。?！
談價有大口小口之分，當然也要量自已力！原則當然是“逢富獅子口，遇貧貓鷹嘴！”手勢等肢體語言也重要啊！這在以后招數中會講到。
人人都有一個共同點：少花錢多多辦事；人人又都有另一個共同點：都愿少花錢辦大事。
關鍵是“物有所值！物超所值??！”這就有機會了：化整為零──突現非常之價值?。▋r格高──價值更高哈！）
化整為零──市場上共五式來著，哈哈…
第一式：分單體報小計！
如十五萬裝修總價──
ａ廚房三萬那個公司做得到,價格低吧？(如買一套好廚柜都得花三五萬呢！)
ｂ兒童房三萬值吧!（有時買一臺電腦也要一萬好幾?。?
ｃ另老人房二萬五應該花吧：對老人來說睡好才是真正健康，少病才是省（價值高）！
ｄ千省萬省衛生間不能省…報二萬五也無妨。
第二式：分單項報小計：
水泥多少包都告訴客戶……多少沙多少釘都算客戶聽 ──取信于客戶 ，后面事情就好辦了，嘿嘿。當然是針對小家子客戶
第三式：分單件報小計：
我們現今采用的基本是這第三式（有時是二、三式相結合）如大衣柜、門加門套、墻面造型等
第四式：分每日報小計：
多投資三五萬，裝修一次到位！一次投入，終身享受。 開心住個三五十年！每天只多花三元錢！
其實平時客戶熬價也就在這三五萬上面啊 ！
每天只多花三元錢！三五十年開心住放心住，住好才叫真正好──絕對【物超所值】
第五式：藝術價值小計：
材料工藝有價、藝術有價、設計無價之價：住好心情好家庭和諧幸福大富貴！
設計是無價之寶！設計風水墻──利害吧 ！一定要設計出超值藝術空間（天地人神──四才完滿空間！）：
天地人神:未流設計只在材料上要價錢（地之才）
二流設計能在造型上要價錢（天地才）
一流設計卻在人文上要價錢（天地人）
超級設計向天地人神要價錢（四才合一）
天地人神四才合一之空間──達神圣境界，屬哲學空間！設計一旦達神圣境界──客戶不會也不好意思談價錢！
“神”:好設計影響三代人命運----(賣公司、賣自己、給業主個警告=“神”)----誰還敢談價？誰還敢不與我們簽單？
課程關鍵句：
1、【逢富獅子大開口，遇貧貓鷹嘴小口都慎開──嘿哈哈──切記，劫富不濟貧！】
2、【天地人神： 下流設計只在材料上要價錢（地之才）；二流設計能在造型上要價錢（天地才）；一流設計卻在人文上要價錢（天地人）；超級設計向天地人神要價錢 （四才合一）】。
3、【 秋香三笑弄得唐伯虎神魂顛倒！我們四笑：好脾氣、贊美、微笑、幽默！】
4、【化整為零──突現非常之價值！物超所值！】
5、【化整為零──逐個擊破！】 【一次投入，終身享受！】
6、每天只多花三元錢！三五十年開心住──絕對【物超所值】
7、【設計無價之價：住好心情好大富貴！】
8、【 設計達神圣境界──客戶不會也不好意思談價錢！好設計影響三代人命運。】
【化整為零──貌似透明的報價,簽單于無形】
【好脾氣是一個人在社交所能穿著的最佳服飾──（法）都德】
【稱贊不但對人的感情，而且對人的理智也起著巨大的作用……（俄）列夫．托爾斯泰】
【微笑能建立準客戶對你的信賴感──（日）原一平】
【生活中沒有哲學也許還行，沒有幽默就麻煩大了，只能平庸地過一輩子──余工】
咨詢談價技巧（二）
一、溝通前的必須工作:必須的準備工作好壞直接關系到結果,忽視不得。
1、對客戶個性化需求的充分了解：（對客戶如色彩、燈光、材料、檔次、風格、人口、文化、性格等方面須有一一了解和掌握。）
2、對客戶投資費用的底細了解：（不了解投資費用的設計方案是廢紙一張毫無用處。）
3、對公司報價體系的完全掌握：（不了解公司的報價就被價格所擊倒。）
4、對同行服務、報價、長短處的充分了解：（知己知彼，發揮本公司長處擊潰競爭者短處與弱處。）
5、相關材料的提前準備：（材料、圖片、圖紙等等須一一具備，不得空手見人。）
6、時間、地點的提前確定：（提前確定地點、時間并提倡上門服務）。
7、充分構思的設計方案:(平面、客廳、主臥、及所需改造構造的創意與設計方案。)
溝通前的禁忌:
1、設計方案不成熟；2、拖延時間； 3、投資費用不了解；4、單兵作戰；5、來了不見人； 6、報價與設計不同步。
二、溝通過程的必須工作（過程決定結果，良好的過程可能加良好的結果）
1、放松、歡快（營造愉快、歡暢的氣氛和環境）；
2、首先尋找思想共識（共識包括風格、結構、材料、色彩、價格等的統一）；
3、不爭論，不辯解（否定加分歧，越辨越僵）；
4、多傾聽，少辯解（傾聽是最好的說服）；
5、把分歧觀點暫時放置（ “求同存異”，最后才解決分歧觀點）；
6、把握時間（太短太長都不適當）；
7、不報價，不討論預算（暫不報價，避免“有頭無尾 ”，方案不認可從何報價）；
8、多商量，少執己見（ “你說得對”、“可否這樣理解”）；
9、更全面、更細致掌握客戶的偏好（只有面對面進行方案溝通，才能真正掌握客戶偏好）；
10、做記錄、做“共識”的總結（避免一個問題反復討論）。
溝通過程的禁忌：
1、爭辯固執；2、討論造價；3、說服多于說明；4、不會把握時間5、急想一次搞定；6、不歡而散；7、達不成共識。
案例:客戶要求一輛“不貴”的汽車
其實“不貴”有五種類型的“需要”
1、表明的需要：需要一輛不貴的汽車；
2、真正的需要：需要的汽車是耗油低，維修費不貴而不是首次購買的車價；
3、未表明的需要：期望以銷售商處得到好的服務；
4、令人愉悅的需要：在購買汽車時，意外地得到了導航系統等；
5、秘密的需要：想被朋友看作是一個聰明老練的消費者；
業主以為“你們的價格太高了”的五種含義
1、表明的含義：①我可不能接受“你們報多少就是多少” ②我不是什么都不懂的外行人?
2、真正的含義：①價格好商量吧？ ②我希望你們告訴我,能降多少價？
3、未表明的含義：①其實我還有其他開支；②你們不知道我也并不那么富余的。
4、令人愉悅的含義：①你們降低我就再去談；②打折讓價是我的權益，你們應該如此.
5、秘密的含義：①你們應該明白很多公司求我做；②我就這么接受你們的報價，你們肯定認為我什么都不懂.
結論大家回復學習下吧~~好資料哦、
結論：
1、千萬不要被“你們的價格太高了”一句話所“征服”；
2、千萬不要說：“好，價格是不可以調整的”；
3、千萬不要認為，我們報價就是高了，業主要求降低是對的解決方法：① 溝通，以服務差異化讓業主折服；②一一對照同行報價。
業主說“我現在沒時間，以后再說吧” 的五種含義:
1、表明的含義：①我“忙”是因為我是成功者；②你們不要隨便打擾了.
2、真正的含義：①我還在考慮與你們合作下去有沒有必要？；②算了吧，我們的關系到此為止吧！
3、未表明的含義：①我還在選擇其他公司；②讓你們知道我隨時可以放棄你們，另有選擇.
4、令人愉悅的含義：①你們盡快求我吧，否則就沒戲了；②你們最好主動開出有利我的條件，那我就“有”時間了.
5、 秘密的含義：①我希望你們重視我；②如果你們抓緊時間，我可能有時間與你們合作.
結論：
1、要重視業主說“沒時間”的危機信號，這表明我們“可能”將要失去客戶了；
2、立即檢查合作或接觸期間存在的分歧問題并盡快解決；
3、加強多方位“溝通”。
人人都有一個共同點：少花錢多多辦事；人人又都有另一個共同點：都愿少花錢辦大事。
關鍵是“物有所值！物超所值??！”這就有機會了：化整為零──突現非常之價值?。▋r格高──價值更高哈！）
化整為零──市場上共五式來著，哈哈…
第一式：分單體報小計！
如十五萬裝修總價──
ａ廚房三萬那個公司做得到,價格低吧？(如買一套好廚柜都得花三五萬呢！)
ｂ兒童房三萬值吧!（有時買一臺電腦也要一萬好幾?。?
ｃ另老人房二萬五應該花吧：對老人來說睡好才是真正健康，少病才是省（價值高）！
ｄ千省萬省衛生間不能省…報二萬五也無妨。
第二式：分單項報小計：
水泥多少包都告訴客戶……多少沙多少釘都算客戶聽 ──取信于客戶 ，后面事情就好辦了，嘿嘿。當然是針對小家子客戶
第三式：分單件報小計：
我們現今采用的基本是這第三式（有時是二、三式相結合）如大衣柜、門加門套、墻面造型等
第四式：分每日報小計：
多投資三五萬，裝修一次到位！一次投入，終身享受。 開心住個三五十年！每天只多花三元錢！
其實平時客戶熬價也就在這三五萬上面啊 ！
每天只多花三元錢！三五十年開心住放心住，住好才叫真正好──絕對【物超所值】
第五式：藝術價值小計：
材料工藝有價、藝術有價、設計無價之價：住好心情好家庭和諧幸福大富貴！
設計是無價之寶！設計風水墻──利害吧 ！一定要設計出超值藝術空間（天地人神──四才完滿空間！）：
天地人神:未流設計只在材料上要價錢（地之才）
二流設計能在造型上要價錢（天地才）
一流設計卻在人文上要價錢（天地人）
超級設計向天地人神要價錢（四才合一）
天地人神四才合一之空間──達神圣境界，屬哲學空間！設計一旦達神圣境界──客戶不會也不好意思談價錢！
“神”:好設計影響三代人命運----(賣公司、賣自己、給業主個警告=“神”)----誰還敢談價？誰還敢不與我們簽單？
課程關鍵句：
1、【逢富獅子大開口，遇貧貓鷹嘴小口都慎開──嘿哈哈──切記，劫富不濟貧！】
2、【天地人神： 下流設計只在材料上要價錢（地之才）；二流設計能在造型上要價錢（天地才）；一流設計卻在人文上要價錢（天地人）；超級設計向天地人神要價錢 （四才合一）】。
3、【 秋香三笑弄得唐伯虎神魂顛倒！我們四笑：好脾氣、贊美、微笑、幽默！】
4、【化整為零──突現非常之價值！物超所值！】
5、【化整為零──逐個擊破！】 【一次投入，終身享受！】
6、每天只多花三元錢！三五十年開心住──絕對【物超所值】
7、【設計無價之價：住好心情好大富貴！】
8、【 設計達神圣境界──客戶不會也不好意思談價錢！好設計影響三代人命運。】
【化整為零──貌似透明的報價,簽單于無形】
【好脾氣是一個人在社交所能穿著的最佳服飾──（法）都德】
【稱贊不但對人的感情，而且對人的理智也起著巨大的作用……（俄）列夫．托爾斯泰】
【微笑能建立準客戶對你的信賴感──（日）原一平】
【生活中沒有哲學也許還行，沒有幽默就麻煩大了，只能平庸地過一輩子──余工】
咨詢談價技巧（二）
一、溝通前的必須工作:必須的準備工作好壞直接關系到結果,忽視不得。
1、對客戶個性化需求的充分了解：（對客戶如色彩、燈光、材料、檔次、風格、人口、文化、性格等方面須有一一了解和掌握。）
2、對客戶投資費用的底細了解：（不了解投資費用的設計方案是廢紙一張毫無用處。）
3、對公司報價體系的完全掌握：（不了解公司的報價就被價格所擊倒。）
4、對同行服務、報價、長短處的充分了解：（知己知彼，發揮本公司長處擊潰競爭者短處與弱處。）
5、相關材料的提前準備：（材料、圖片、圖紙等等須一一具備，不得空手見人。）
6、時間、地點的提前確定：（提前確定地點、時間并提倡上門服務）。
7、充分構思的設計方案:(平面、客廳、主臥、及所需改造構造的創意與設計方案。)
溝通前的禁忌:
1、設計方案不成熟；2、拖延時間； 3、投資費用不了解；4、單兵作戰；5、來了不見人； 6、報價與設計不同步。
二、溝通過程的必須工作（過程決定結果，良好的過程可能加良好的結果）
1、放松、歡快（營造愉快、歡暢的氣氛和環境）；
2、首先尋找思想共識（共識包括風格、結構、材料、色彩、價格等的統一）；
3、不爭論，不辯解（否定加分歧，越辨越僵）；
4、多傾聽，少辯解（傾聽是最好的說服）；
5、把分歧觀點暫時放置（ “求同存異”，最后才解決分歧觀點）；
6、把握時間（太短太長都不適當）；
7、不報價，不討論預算（暫不報價，避免“有頭無尾 ”，方案不認可從何報價）；
8、多商量，少執己見（ “你說得對”、“可否這樣理解”）；
9、更全面、更細致掌握客戶的偏好（只有面對面進行方案溝通，才能真正掌握客戶偏好）；
10、做記錄、做“共識”的總結（避免一個問題反復討論）。
溝通過程的禁忌：
1、爭辯固執；2、討論造價；3、說服多于說明；4、不會把握時間5、急想一次搞定；6、不歡而散；7、達不成共識。
案例:客戶要求一輛“不貴”的汽車
其實“不貴”有五種類型的“需要”
1、表明的需要：需要一輛不貴的汽車；
2、真正的需要：需要的汽車是耗油低，維修費不貴而不是首次購買的車價；
3、未表明的需要：期望以銷售商處得到好的服務；
4、令人愉悅的需要：在購買汽車時，意外地得到了導航系統等；
5、秘密的需要：想被朋友看作是一個聰明老練的消費者；
業主以為“你們的價格太高了”的五種含義
1、表明的含義：①我可不能接受“你們報多少就是多少” ②我不是什么都不懂的外行人?
2、真正的含義：①價格好商量吧？ ②我希望你們告訴我,能降多少價？
3、未表明的含義：①其實我還有其他開支；②你們不知道我也并不那么富余的。
4、令人愉悅的含義：①你們降低我就再去談；②打折讓價是我的權益，你們應該如此.
5、秘密的含義：①你們應該明白很多公司求我做；②我就這么接受你們的報價，你們肯定認為我什么都不懂.
結論大家回復學習下吧~~好資料哦、
結論：
1、千萬不要被“你們的價格太高了”一句話所“征服”；
2、千萬不要說：“好，價格是不可以調整的”；
3、千萬不要認為，我們報價就是高了，業主要求降低是對的解決方法：① 溝通，以服務差異化讓業主折服；②一一對照同行報價。
業主說“我現在沒時間，以后再說吧” 的五種含義:
1、表明的含義：①我“忙”是因為我是成功者；②你們不要隨便打擾了.
2、真正的含義：①我還在考慮與你們合作下去有沒有必要？；②算了吧，我們的關系到此為止吧！
3、未表明的含義：①我還在選擇其他公司；②讓你們知道我隨時可以放棄你們，另有選擇.
4、令人愉悅的含義：①你們盡快求我吧，否則就沒戲了；②你們最好主動開出有利我的條件，那我就“有”時間了.
5、 秘密的含義：①我希望你們重視我；②如果你們抓緊時間，我可能有時間與你們合作.
結論：
1、要重視業主說“沒時間”的危機信號，這表明我們“可能”將要失去客戶了；
2、立即檢查合作或接觸期間存在的分歧問題并盡快解決；
3、加強多方位“溝通”。
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