[ 億歐導讀 ]

?百得勝執行總裁吳滔認為，傳統的單品或者產品型的公司所留下的流量已被地產大量截取，百得勝通過十大品類的融合設計實現了一體化定制，從單品走向全屋定制，用“小家居”撬動著“大生態”。

（點擊查看現場視頻：百得勝執行總裁-吳滔?）

2019年11月1日，由億歐公司與打扮家聯合主辦的GIIS 2019家居整裝供應鏈行業峰會在廣州陽光酒店如期舉行，本次行業峰會的主題為“渠道變革·服務升級”，十余位來自一線知名家居企業和投資機構的嘉賓代表蒞臨會場，針對家居行業當前出現的新問題新常態進行了全方位深入探討，吸引了數百家企業創始人及高管踴躍報名。

近年來，家居家裝行業逐漸走進了新的發展周期，產能過剩、飽和競爭的市場狀態下，過去慣有的粗放式經營和市場策略逐漸失靈，諸多家居企業和經銷商渠道開始面臨行業下行、增長乏力的嚴峻挑戰，企業亟待回歸聚焦用戶價值探尋更高質量的發展路徑，渠道和服務的升級變革也迫在眉睫。

在本次峰會中，億歐家居邀請到顧家集團副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執行總裁吳滔、貝殼找房如視事業部運營總經理鄭深圳、紅星美凱龍設計云副總裁張凱、尚層裝飾董事長林云松、德國貝朗（亞太）副董事長郭琬怡、靚家居常務副總裁萬雪冰、東鵬整裝家居總經理梁慧才、 匯通達副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛、賽爾日盛董事長周文明、明源供應鏈研究院院長周孝武以及達晨財智業務合伙人李冉、東方富海中小企業發展基金合伙人周紹軍、華創資本消費投資負責人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫研究院院長由天宇、億歐網副主編兼家居頻道主編魯紅衛等多位知名企業高管、投資機構代表與行業資深人士出席。嘉賓們通過演講分享、高端對話、圓桌論壇等方式進行了精彩的行業透析、思維碰撞，解讀了中國家居家裝產業的創新發展方式，共話應對渠道變革危機、建立服務升級優勢的新型經營策略。

百得勝執行總裁吳滔基于“從單品到全屋定制，小家居撬動大生態”話題做了精彩的內容分享，核心要點如下：

1、當前家居市場流量的一個顯著變化是：傳統的單品或者產品型的公司所留下的流量已被地產大量截取，剩下的只有這個行業最終流量的20%-30%；

2、消費者主力95后追求簡單而有時效、能實現自我價值、能體現生活美學、健康環保的理性消費。

3、通過供應鏈整體的資本的撬動，百得勝實現了四個統一：統一控股、統一設計、統一制造和統一服務。

4、百得勝平臺系統擁有五大競爭力，分別是：平臺力、品牌力、營銷力、產品力和團隊力。

以下是百得勝執行總裁吳滔的演講實錄，億歐家居整理報道：

尊敬的億歐平臺，尊敬的各位嘉賓，下午好！

上午大部分嘉賓都針對整裝和軟件賦能的話題進行了討論，他們對行業的分析給了大家很好的啟示，現在我們不妨把話題聚焦到小家居這個領域。百得勝作為一家產品型的公司，是做全屋定制起家的，接下來我會代表百得勝給大家匯報一下百得勝是如何從單品走向全屋定制的。

（圖一：百得勝執行總裁吳滔演講現場）

新零售背景下的流量變化

我曾經去到賣場里跟很多導購員、經銷商老板溝通，發現大家有一個共同的疑問：流量哪去了？很多經銷商老板發現，和2018年相比，2019年的流量出現斷崖式的下滑，這可能是我們整個大家居行業面臨的一個大變化。

回顧整個大家家居行業的發展，我認為流量的變化有三個階段：

第一個階段是2011年之前；這一時期是成品家居和建材行業的春天，流量就在我們的門店，也在相應的建材賣場和家具賣場；

第二個階段是2011年—2018年；這一時期是定制行業的春天，定制行業最大的特點就是把家具的購買前置到建材城，通過這樣的方式，整個定制家居行業取得了高速的成長；

第三個階段從2019年開始。我們看到，2019年，整個定制行業增速放緩，市場的流量與過去相比，呈現完全不同的變化。

我最早是做IT行業，后來轉到了成品家居行業的兩家頭部企業，再后來想站在更高的視角了解家居行業，所以我去了一家頭部的地產公司負責它的家居家裝公司，而今年，我再次回到了定制家居行業。

從我的視角來看，最近兩三年地產行業放緩了發展速度，受近幾年國家政策變化的影響，現在不管是頭部還是中部的地產公司，除了小型地產公司，都從以前的暴利行業開始轉向我們所謂的中間利潤很薄的行業。

剛才有一位嘉賓講到，地產公司紛紛自己組建工裝隊伍，我們也可以看到，越來越多的地產公司組建拎包入住的公司，自己消化自己的樓盤。

還有一位嘉賓講到，2019年的精裝房有651萬套，以我之前在碧桂園的一個數據來說，碧桂園在2019年的精裝房有60萬套，毛坯房大概有25萬套，加起來是85萬套，所以實際上，整個行業的趨勢由過去的毛坯房逐漸發展向精裝房。

另外，我們也看到，在毛坯房領域，裝企這幾年加大了集成的力度，由過去的只做硬裝，到更多談硬裝、軟裝的集合。

（圖二：百得勝觀點，新零售背景下的流量變化）

所以，傳統的單品或者產品型的公司所留下的流量已經被地產大量截取了，剩下的只有這個行業最終流量的20%-30%，這就是今天流量顯著的一個變化。

用戶的需求變化

當前，客戶需求發生了巨大的變化，消費者主力已經是95后，他們今天的需求是什么？總結來說，就是簡單而有時效、能實現自我價值、能體現生活美學、健康環保、追求理性消費。

90后、95后自我意識非常強，他們見過很多我們從小沒見過的東西，還有很多人出過國，所以他們對生活美學的理解是非常深的，對于健康環保和理性消費的要求是他們需求的一個基礎點。

所以我們發現，在五年前，通用化、大眾化，整個美學效果還可以的產品會銷得非常好，但是，近三年，如果你的產品沒有個性化，沒有設計感，沒有彰顯個人的特色生活方式，就會越來越難做。

那么當前，消費者的痛點在哪里？消費者要跑不下10次的賣場，要了解50家以上的不同家居品類的品牌，對接100名銷售人員，花在裝修上的時間近60天，甚至更長。80%消費者對自己搭配出來的空間不滿意，最終結果往往“勞心”“耗時”“費錢”。

?小家居撬動大生態?

因此，百得勝在2016年感知到整個市場行情變化時，提出了“小家居”的戰略，我們通過輕資產運營、低成本擴張，控股了幾家核心的公司，再加上百得勝本身就有地板產品，所以今天的百得勝已經形成了一個整體的大家居綜合品類。

從2012年到2018年，百得勝實現了業績增長15倍的高速成長。通過供應鏈整體的撬動，百得勝實現了四個統一：統一控股、統一設計、統一制造和統一服務。

為了保證整個品質、交期、物流成本節省3-5%，百得勝建立了廣州、蘇州、成都、天津4大生產基地，搭建了10大工廠，5個1系統。

（圖三：百得勝觀點，品質交期雙保證）

我們的小家居撬動著大的生態，整個公司的設計邏輯從單品轉向全屋的空間定制，我們通過十大品類的融合設計來實現一體化定制的解決系統。

（圖四：百得勝觀點，建立全屋定制大生態）

百得勝是一家定位在發展差異化、個性化的公司，我們整個產品基于全品類、全空間、全年齡段。在整個定制行業，我們在產品設計上具有整個全屋定制行業最多的產品線，一百多個線的產品，有14+風格，有5大環保的材質互轉。百得勝是目前唯一一家實現不同的材質直接互轉的公司。

未來，家裝與工廠會建立新的垂直渠道，我們這幾年也在跟很多的裝企進行合作，我們通過酒店的運營、新零售的幫扶、深化的設計、安裝的交付和售后服務建立新的垂直渠道。

我們平臺系統競爭力包括五項，首先是平臺力，“小家居整合+產能布局+信息化+5個1交互的系統”構成了我們整個小家居的平臺支持系統。

第二是我們的品牌力，包括環保、平安的家，和1400多家門店。

第三是我們的營銷力，百得勝這么多年形成了自己的營銷特點和優勢。我們有150人的市場團隊，50人的新商幫扶團隊，40人的招商團隊，形成了我們營銷的狼性的文化。

第四，我們的產品力。通過100+系統的產品實現我們給消費者的個性化設計。

最終是我們的團隊力，我們2500人的大百得勝團隊支撐了整個公司未來的體系和發展。

我們認為融合核心是要實現商業效率的最大化，我們在融合上有四大能力：

（圖五：百得勝觀點，融合實現商業效率最大化）

百得勝現在正在做新零售場景互動的探索，我們要通過生活方式興趣愛好的沙龍、商業效率的最大化、垂直產業、去中間化的探索，真正打通我們整個供應鏈產品鏈的鏈條主業，真正能實現我們的產品在酒店這個業態的最終的場景化呈現，形成客戶的深度體驗。

百得勝這么多年一直沿著我們小家居這條路在不斷地往前探索，今天我覺得來到這個論壇，跟我們同行優秀的品牌學到了很多，也歡迎更多的同行和我們一起多溝通，謝謝大家。