[ 億歐導讀 ]?

家裝和家居的下一代主流業務模式將是施工、輔材、主材、軟裝、定制家具等共同組成全屋定制整裝，BIM可以整個把全屋定制整裝業務流程數字化。

（點擊查看現場視頻：打扮家總裁-崔健?）

2019年11月1日，由億歐公司與打扮家聯合主辦的GIIS 2019家居整裝供應鏈行業峰會在廣州陽光酒店如期舉行，本次行業峰會的主題為“渠道變革·服務升級”，十余位來自一線知名家居企業和投資機構的嘉賓代表蒞臨會場，針對家居行業當前出現的新問題新常態進行了全方位深入探討，吸引了數百家企業創始人及高管踴躍報名。

近年來，家居家裝行業逐漸走進了新的發展周期，產能過剩、飽和競爭的市場狀態下，過去慣有的粗放式經營和市場策略逐漸失靈，諸多家居企業和經銷商渠道開始面臨行業下行、增長乏力的嚴峻挑戰，企業亟待回歸聚焦用戶價值探尋更高質量的發展路徑，渠道和服務的升級變革也迫在眉睫。

在本次峰會中，億歐家居邀請到顧家集團副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執行總裁吳滔、貝殼找房如視事業部運營總經理鄭深圳、紅星美凱龍設計云副總裁張凱、尚層裝飾董事長林云松、德國貝朗（亞太）副董事長郭琬怡、靚家居常務副總裁萬雪冰、東鵬整裝家居總經理梁慧才、 匯通達副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛、賽爾日盛董事長周文明、明源供應鏈研究院院長周孝武以及達晨財智業務合伙人李冉、東方富海中小企業發展基金合伙人周紹軍、華創資本消費投資負責人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫研究院院長由天宇、億歐網副主編兼家居頻道主編魯紅衛等多位知名企業高管、投資機構代表與行業資深人士出席。

嘉賓們通過演講分享、高端對話、圓桌論壇等方式進行了精彩的行業透析、思維碰撞，解讀了中國家居家裝產業的創新發展方式，共話應對渠道變革危機、建立服務升級優勢的新型經營策略。

打扮家總裁崔健在現場發表了主題為“BIM將成為家裝產業下一代基礎應用”的演講分享，核心觀點提煉如下：

1、家裝和家居的下一代主流業務模式將是施工、輔材、主材、軟裝、定制家具等共同組成全屋定制整裝；

2、BIM可以將中國傳統全屋定制整裝業務流程數字化，通過實時精準算量、實時渲染展現、實時溝通修改來滿足全屋定制整裝的需求；

3、BIM可以改變一些家裝公司的組織結構和激勵方式，比如自動評比毛利率低的甚至毛利率為負的訂單，讓設計師在根本利益上跟家裝家居公司的經營者保持一致；

4、AI技術可以讓原來需要五個設計師才能完成的木作、硬裝、水電、機電等裝修設計，現在只需要一個設計師就可以做，只要你懂業務，剩下的就由AI技術幫你解決所有問題。

以下是打扮家總裁崔健的演講實錄，億歐家居整理報道：

大方向來說，AI、實時渲染、人工智能、VR等技術應用實際上對于家居家裝從業者來講是件好事，讓我們有了更多的選擇。

我今天的分享實際上有一個最基層的觀點，中國家裝和家居的下一代主流業務模式是什么呢？我認為是施工、輔材、主材、軟裝、定制家具等共同組成的一個業務叫全屋定制整裝，再加一句話，無論整裝還是自裝。

（圖1:家居家裝下一代業務模式）

整裝業務有多大？大家都知道每年兩千萬套，也有個人說三千萬套房子要裝修，大概1/4是整裝市場，也就是說裝修公司一站購齊，材料、施工、輔材全給客戶搞定。但還有3/4的絕大部分客戶是選擇自裝，因為我們都是行業內人，大家都知道同樣的材料、同樣的施工，自裝的成本會比整裝低30%左右，但是很費心，很費力，也不規范。

不管是整裝還是自裝，我認為未來的一個主流趨勢就是全屋定制整裝。那么同時我們也看到了全屋定制整裝業務發展目前有一些很實實在在的瓶頸。

（圖2:全屋定制整裝業務發展的瓶頸）

一個最大的問題是硬裝設計師只會做施工、輔材和主材這方面的設計和算量，但是做不了全屋定制這一塊，因為他不懂木作，什么板子應該放在哪個地方他不知道，導致裝企做全屋定制整裝，必須有好幾個設計師相互配合。

另一個問題就是客戶不僅僅滿足于實時的效果了，他還要實時的報價，要精確知道到底多少錢，目前商家需要通過人工算量才能知道價格，無法實時報價，而且以往按照延米、按照投影面積等方式進行報價并不精準。

還有一個問題是用戶越來越忙難以約到店，更加傾向于碎片化溝通，什么意思呢？我們看到的中國的家裝市場目前的現狀是，基本上是600塊錢買了一個線索，平均五個線索會轉化一個到店，3—5個到店會轉化一個訂單，平均的引流的成本按照成交來算，一個大概一萬塊錢。那么有沒有可能讓客戶用碎片化時間呢？例如中午吃完飯半個小時跟你溝通一下，把方案可視化讓他看得懂。

全屋定制整裝業務的痛點我們是怎么解決的？

首先需要把客戶裝修里面所有的環節全部數字化。比如第一步你要把戶型進行數字化，絕不僅僅是墻體，還有大量的點位，比如說強電箱、弱電箱，比如各種的水路點位。還有要做硬裝了，那么做硬裝涉及到一些地板的鋪法，不同的鋪法有不同測量的規則、有不同的損耗量。

之后要做全屋定制了，衣柜和櫥柜這種全屋定制木作的設計，沒辦法用三維建模來做，VR建模也不可以，只能用數字化建模，必須要知道展開面積有多少，門板用了多少，把手用了多少等等這些量，這個只有數字化建模才能算出來。

（圖4:BIM的客戶群體）

如果你擁有穩定且高質量的設計團隊的公司，不管你是從家居做到家裝，還是從家裝要去擁抱這種全屋定制的整裝，我們認為BIM可以讓你的成本降低百倍，裝修設計效率提升百倍，另外單值倍增。

從去年的12月28號，我們的BIM軟件正式發布之后，我們歷經了接近10多個月，有13次的迭代，包括我們的12月28號的上線，后來我們全屋智能的設計，櫥柜的智能設計，包括昨天晚上我們發布的獨立研發的單幀渲染引擎——極光渲染。

目前已經有超過20家頭部裝企跟我們簽約，在應用家裝的BIM，包括愛空間、百安居、紅星美凱龍、全筑股份、領航、國美家裝等等的。在應用的過程中，我們也發現BIM確實跟效果圖軟件有很大的不一樣，效果圖軟件是加強家裝公司現有的商業模式、現有的組織結構的，但BIM還可以改變一些公司的組織結構和激勵方式。

大家知道老板求利潤，員工求收入，如果老板天天按照營業額去提成當然去追營業額了，員工才不管你賺錢還是不賺錢，這個單能不能接，工藝能不能做，這個材料能不能用是不管的，把單簽下來就完了，但現在不是了。當通過BIM實現自動屏蔽毛利率低的甚至毛利率為負的訂單時，設計師在根本利益上跟家裝家居公司的老板就一致了。

如果要想做到這一點首先必須要做到生成效果圖的同時，能實時計算出毛利率，而且是準確的，絕對不是說按投影面積、平米標價，這種報價實在太不精準了，所以只有BIM可以幫到他們。

（圖5:自裝客戶的痛點）

另外75%的做自裝的家裝市場需不需要BIM呢？我們認為是需要的，而且這是一個成為巨大平臺的機會。

自裝基本上的消費模式是用戶自助選擇工人、工長、零售材料商等，我們看到會有一些痛點，比方說工人、工長、零售商包括網店的家裝業務量隨季節性波動非常嚴重。比如說今天馬上進入了淡季，一些家裝企業開始裁員，到明年3月份又到了旺季又找不到設計師，所以實際上設計師的需求量是波動的；

另外，有一些商家單量非常少，不養設計師就不能給客戶做設計，養這個設計師業務量卻很少，所以這個行業的設計師的平均任職超過6個月就很不錯了。

第二個痛點是在弱三線城市，我們看到的現在兩千多萬套房子裝修里面恐怕超過一半是在弱三線城市，這部分地區高質量的設計師非常奇缺，更別說讓設計師懂水電、懂木作，他可能連硬裝都不是很專業。

自裝的業主有什么問題呢？他們有設計需求，但是設計費太貴了，自裝的用戶裝修一個房子可能二三十萬，讓他掏2-3萬塊錢的設計費，大部分用戶是不接受的。但通過BIM我們的設計師可以在線遠程、可視化為客戶提供全案的設計服務，客戶用手機，設計師用電腦就可以實時的可視化交流設計。用戶發出指令，例如換一個家具，換一個瓷磚，設計師馬上可以換掉，用戶馬上可以看到實時效果，也可以看到價格，包括水電設計。

遠程設計服務可以服務誰呢？我們認為對于BIM來講服務的是家裝需求、小工裝需求、定制廠家和工長，他們有個共同的特點，就是客戶流量波動比較大，需要隨時增減設計師隊伍。由我們的資深設計師使用BIM軟件，為最終客戶提供遠程設計服務，我們的收費模式是按單量的方式。

（圖6:實時遠程設計服務）

我們總結一下這項服務的幾個特點：第一，實時設計；第二實時溝通。遠程設計必須要實現實時設計，你不能給客戶說請等2個小時我給你渲張圖，再等2天我把價格算給你，客戶早跑了。所以我們必須實現實時設計、實時精準報價，而且是直接能簽合同的，能把施工費、隱蔽工程全部算進去，并且實時的三維渲染、實時的音視頻交流。另外我們是自建的設計師隊伍，大概會擴招接近200人的自有設計師隊伍。

最后總結來說，客戶需要的價值是什么呢？是看得懂、可視化的設計；BIM能實現什么呢？全量、規范、精準；VR能讓我們身臨其境。AI技術可以讓原來需要五個設計師來完成的木做作設計、硬裝設計、水電設計、機電等等裝修設計，現在一個人就可以做，只要你懂業務，剩下的就由AI技術幫你解決所有問題。

我的分享到此結束，謝謝大家！